Artigo: " É preciso superar método de advocacia "arroz com feijão"

Quarta Feira, 23 de Dezembro de 2015

Por Felipe Asensi *

A advocacia “arroz com feijão” tem ocupado cada vez menos espaço no mercado do Direito. Durante décadas, este tipo de advocacia esteve baseado nas seguintes premissas: a) ampla demanda de clientes; b) maior confiança e fé na qualidade dos serviços advocatícios; c) pouca necessidade de diferenciação e marketing; d) valorização da especialidade; e) resolução retrospectiva de conflitos que já ocorreram; f) contencioso.

De modo algum se quer dizer que essa forma de trabalho seja depreciativa. Porém, em razão das mudanças de mercado e da crescente concorrência nos mais diversos níveis, a advocacia “arroz com feijão” tem se tornado cada vez mais difícil e menos sustentável.

Em minhas consultorias no Instituto Diálogo, tenho observado uma procura cada vez maior de advogados consolidados no mercado, e não somente de advogados iniciantes. É comum a afirmação de que “o mercado mudou”, “tenho concorrentes no mesmo andar” e “não consigo mais ter rentabilidade”. Em muitos casos, isto vem associado a uma certa sensação de “enxugar gelo”.

O fato é que não se pode mais transitar no mercado da advocacia fazendo sempre o mesmo. A visão de uma advocacia sóbria, tímida e de muitos clientes sem esforço de marketing está superada. No Brasil, temos mais de 80 mil bacharéis em direito por ano, o que resulta num número de profissionais de direito enorme. O efeito é visível e esperado: muita concorrência na advocacia.

O advogado que quer permanecer no mercado de maneira sustentável e com sucesso deve considerar que a advocacia contemporânea exige competências e habilidades que vão além do tradicional. Não se trata de ignorar a advocacia “arroz com feijão”, mas de identificar os problemas que ela tem para dar conta das demandas de mercado atuais. Observe a comparação das variáveis mais importantes:

Advocacia “arroz com feijão”	Advocacia contemporânea
Ampla demanda de clientes	Ampla demanda de clientes e com ampla oferta de serviços
Maior confiança e fé na qualidade dos serviços advocatícios	Cliente sabe mais os assuntos jurídicos e confronta mais o advogado
Pouca necessidade de diferenciação e marketing	Muita necessidade de diferenciação e marketing
Valorização da especialidade	Valorização da especialidade e da visão global do negócio do cliente
Resolução retrospectiva de conflitos que já ocorreram	Resolução retrospectiva de conflitos e também atuação prospectiva e preventiva do advogado
Contencioso	Contencioso e extrajudicial

Atualmente, se exige que o advogado vá além de sua especialidade e desenvolva a sua atividade com foco no cliente e na qualidade total. Além disso, em função da pressão por preços, torna-se importante o desenvolvimento de estratégias de marketing jurídico que criem valor na contratação dos serviços advocatícios.

Atualmente, não se pode ignorar que as mudanças de mercado exigem uma reinvenção das profissões jurídicas, especialmente a advocacia. Em meio à concorrência crescente, à tecnologia e à existência de clientes cada vez mais exigentes e bem informados, cada vez mais se exige dos advogados que se tornem empresários qualificados e que saibam aplicar competências e habilidades de gestão em seu cotidiano profissional.

* o autor é Advogado. Pós-Doutorado em Direito pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro (FD/UERJ) em andamento. Doutor em Sociologia pelo Instituto de Estudos Sociais e Políticos (IESP/UERJ). Mestre em Sociologia pelo Instituto Universitário de Pesquisas do Rio de Janeiro (IUPERJ).

fonte: Conjur

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